土巴兔王国彬：做互联网家装就像打仗，有粮饷别人才听你的

2008年，王则平在上海成立装修公司，当时的订单大部分来自线下门店的导流，同时他也在七八个装修网站入驻，从中获得客户。但王则平对互联网平台颇有微词。因为与房屋租赁和二手房交易一样，家装平台也存在很多虚假信息，很多没有真实装修需求的用户被推送给了商家，导致装修公司的成交率和量房率一直不高。而且当时互联网平台还存在员工向装修公司索要红包的现象。

2010年，土巴兔的服务正式进入上海，王则平也在第一时间入驻。令他感到意外的是，派过来的第一个客户就成功签单。干了一年，他发现这个平台的订单稳定，人也很规矩，索性把其它八个平台的接口都停了，不投入任何费用，全部转入土巴兔平台。

截止到现在，像禧鑫这类的装修公司在土巴兔上已经超过7万家。但土巴兔与装修公司之间的利益关系则经历了多次博弈。

装修公司的交易撮合与土巴兔刚开始做设计师时不同。设计师做设计方案，本质是一个轻服务，与业主在线上即可完成交易闭环。而装修涉及到设计、施工等，业主经常被装修公司“坑”：施工质量低、增项漏项、材料虚假、延误工期。创业家&i黑马在土巴兔的“装修日记”里常能看到业主因为施工拖延而恨得“咬牙切齿”的泄愤贴。这种说法也得到了李琪的验证，她透露，业主签单之前主要的顾虑集中在增项和工程延期。

行业弊病的背后是多年的恶性循环。很多装修公司为抢下订单，往往低价先行。而对此外行的业主大部分是一次性客户。为赚钱，装修公司在装修过程中故意减少原先承诺的成本过高的项目，或增加利润较高的项目。装修是一个高度依赖人工的活，而施工经过装修公司、包工头等层层分包后，真正干活的工人拿到的钱很少，结算不及时，活也不稳定。这样，施工质量难以保证，拖延工期也在所难免。

王国彬决心破除这种局面。土巴兔在2012年上半年推出装修保，这一创新被王国彬称为“装修行业的支付宝”。

它与支付宝功能也相似。业主先把部分钱存到“装修保”，装修公司和土巴兔、业主签三方协议后，进入装修施工阶段，土巴兔的监理分阶段（水电、泥木、油漆、竣工）验收合格，业主签字后，土巴兔再把这笔钱打给装修公司。整个项目完工后，土巴兔托管20%的工程款，一个月后才能发到装修公司的口袋。这就保证了平台、业主对装修公司的足够话语权。

这项措施得以推行的关键是，验收工程质量的监理必须是平台的人。原本的监理归属于装修公司，他们很难对自己的“衣食父母”形成实质性的制约，而且因为工地分散导致效率低下。这种既当裁判，又当运动员的做法一直遭到诟病。

而王国彬要求，装修公司的工地由平台的监理验收，监理费用则由装修公司承担。这么做的出发点是为了保证施工质量和效率，当土巴兔同时开工的工地达上万个时，土巴兔的监理可就近同时监理更多工地，效率远高于装修公司。目前，土巴兔的监理人员达700多人。

但钱放在平台的做法遭到了装修公司们的反对。王国彬对此印象深刻。装修保推出后，装修公司反应激烈：“业主的钱应该给我，为什么要放你（平台）那里？”

刚开始，王国彬做了一些妥协。土巴兔的标准合同约定，和土巴兔合作的装修公司都要走装修保，不过土巴兔并没有一开始就实行强制性检查。一些装修公司往往绕开土巴兔，直接跟业主做生意，被抓到了，也多是提醒和罚款了事。

随着订单飙升，2014年开始，平台开始要求所有装修公司从土巴兔接的订单必须走装修保。王国彬决心很大，为此不惜开掉了内部两名反对声音最大的元老。他告诉创业家&i黑马，管控装修公司的密码是，掌握其生意命脉：“你跟装修公司说，我要去告你，他听都不会听的。但你跟他说‘明天断你的粮’，就什么都好办了。”

王国彬一语道破强推“装修保”的保障——做大平台交易额。在实实在在的利益刺激下，此前离开的装修公司，最后又乖乖回来了。“走通之后，业绩能实现数十倍增长”。

土巴兔借势对装修公司提出了更高的要求——按照土巴兔的作业标准来制定和签订合同，比如瓷砖怎么贴，墙刷几遍，甚至连衣着和沟通话术等都有规定，土巴兔的监理也会按同样的标准做检查。

王国彬认为，装修公司应专注于设计和施工，不需要雇佣庞大的团队做IT、营销和监理。“未来能在土巴兔平台存活的装修公司，应该是能提供更个性化的设计服务、良好的项目管理服务的。”

更多的工长和工人需要从装修公司中解放或者被平台接入。2015年9月，土巴兔悄悄试水业主与工长直接签单的模式，原本只有装修公司一个渠道的状态，变成了装修公司与工长共存。

工长原本依附于装修公司，现在土巴兔想让他们直接接单，服务业主。王国彬并不认为这会有损哪一方的利益，他解释，模式的转变很大程度源于订单量的增长。“装修公司提供的服务是一部分，但我们的订单有点浪费，必须得有其他供给渠道。”

“大概有60%的家庭用户装修时都在找工长。”王国彬说。为了稳定装修公司的军心，他跑去与装修公司老板讲，原本线下就有很多业主直接找工长，这部分业主如果不去满足，他们始终会找到其他出口。另一方面，他也提醒装修公司老板，让他们给工长提高待遇，不要再层层转包，转而直接管理工人和工地。

目前来看，工长和业主直接发生业务关系的趋势无可避免。土巴兔犹如滴滴这样的共享平台，会极大减少装修的中间环节，装修公司如不能提供独特价值，只是作为中介去连接工人和工长，注定不可持续。土巴兔要做大平台交易额，必须解放更庞大的工长群体的生产力，提升他们的收益。

破局供应链

2015年，土巴兔上线建材商城，正式介入家装上游产业链。

早在三年前，土巴兔已经开始尝试建材团购，隔三差五地与材料商的城市总代理做团购活动，包一座体育馆或者广场，现场打折促销，赚足了噱头。

这其中更多的是套路：拿出优惠吸引用户，带来流量，然后从高利润产品中赚得差价。但是，团购的问题也显而易见：对于沉淀关键能力没有帮助；对用户本身也没有产生价值，更多的是一种营销的噱头。所以尽管土巴兔一直没有扩大团购规模，只在深圳一带进行尝试。

直接做建材的念头萌生于2015年3月，土巴兔接入上游供应链企业，对每一个环节进行了测试，包括品质问题、建材延期、物流配送等等，因为之前有过管理工地的经验，后台的数据告诉他们大体应该管控哪几个节点。

王国彬性格一向谨慎。“我的风格就是这样的，事情没有把握，我是不会喊出去的。”

半年后，王国彬认为时机成熟了，建材商城上线。Kevin是土巴兔供应链端的负责人，他虽然没有管理家装供应链的经验，但之前开过装修公司和家具厂，在土巴兔做过产品和渠道运营。

土巴兔前期的流量和品牌宣传，给Kevin的工作带来了很大的便利。他搞定的第一家上游建材供应商是东鹏瓷砖。早在两年前，当时的土巴兔还没有涉及建材，但在圈内有一定名气，东鹏的老板就主动来催促土巴兔做建材交易，由他们提供材料。因此，后来Kevin重新找到东鹏时，双方很快达成了合作。

互联网家装平台的做法，一般都是F2C，即从厂家直接到业主，土巴兔也不例外。但有周转仓库，厂家的建材不会直接送到用户家里，要先运到土巴兔在当地的仓库，再一次性安排车辆给业主送货。目前，土巴兔在了北京、上海、深圳等7个城市设了建材仓库。

据Kevin统计，去年两个月，土巴兔给东鹏瓷砖总共带来了500万元的订单。扬子地板相关负责人向创业家&i黑马透露，他们每月能从土巴兔获得100多个订单。当然，除了向土巴兔供货，他们同样也与齐家网等互联网家装平台合作。

土巴兔之所以上线商城和介入供应链，优势就在于平台每个月管理的上万个工地，它们分布在土巴兔服务落地的26个城市。

王国彬要求，无论是工长还是装修公司，工地必须使用平台的辅料和部分建材。按他的规划，2016年年底，所有的工地都将使用土巴兔提供的建材。目前，土巴兔商城建材的SKU（品类）只有四五千，在线商城的建材销量占比很小，更多的重心还在线下。这更像一个建材O2O商城。

建材商城的收入很快将逐步成为土巴兔的主要营收来源。王国彬告诉创业家&i黑马，土巴兔除了2015年大量投放广告造成未能盈利之外，其他年份都是盈利的。

如今，土巴兔已经野心勃勃。王国彬专门制作了一张圆环图，根据产品特性和范畴分成五环，其中涉及的产品和环节达16项。在这张复杂的圆环图中，包含了土巴兔从信息撮合1.0到生态构建3.0状态的升级。而土巴兔所希望构建的，是能够触达家装方方面面的生态体系。

[本文作者周路平，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。]

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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