首页运营攻略（上）：流量模型与首页指标体系

流量逐屏递减

中国人喜欢逛，电商的导购和运营能力也比较强，闲逛流量往往占到整体的60%强，而美国人喜欢搜，根据亚马逊数据，美国约80%以上的流量会去搜索。这个特性决定了中西方电商app会有较为不同的首页设计思路，在美国甚至大多数电商都没有运营岗。

流量走到首页底部，类似于逛到了商场尽头。此时的流量我们称之为流量残值（此外结算流程完毕后的流量也可称为残值）。有些app会提示“我是有底线的”然后禁止继续下划，这有点浪费流量。既然用户意犹未尽，就出个瀑布流好了，做个性化推荐，让用户可以继续逛下去，就像刷抖音那样。近年来大家越来越喜欢这种省心的闲逛方式，这是导购理念从“人去找货”逐渐向“货去找人”变革的体现，也是京东、淘宝大幅增强“猜你喜欢”的重要原因。

主流电商的“猜你喜欢”大约有5%～20%的流量。从首屏到底部，中间流量分布可做曝光埋点统计各栏目被展示的次数。根据经验，超过60%的流量仅到达首屏和二屏，随后有个断崖，三屏之后的流量视栏目情况递减速度不同。当然曝光和点击未必成正比。

首页栏目的点击比例，体现从首页进入的流量比例。进一步统计该栏目的销售在归属首页的销售中的比例，两者相除体现该栏目单位流量的销售能力，在我管理首页资源会作为重要指标评估栏目的流量使用。

流量到达三屏或更深后，可以放个“返回顶部”悬浮控件，让首屏黄金栏目有再次被光临的机会。

二、首页效率监控及资源位管理

1. 首页运营核心指标体系

首页运营必须目标明确，有的放矢，不能泛泛而论好坏。因此，首先要明确运营的北极星指标。由于首页是公司几乎所有业务的入口，可以设置一个指标体系，除最重要的北极星外，还可以以一组多维度指标来综合评估首页效率。这些指标本文统称为首页核心指标，北极星指标可根据战略重点从中选取。

常见的首页核心指标如下：

（1）营收指标。这组指标体现首页对营收的贡献，常见有如下三个指标：

1. 首页营收：某个时间段内以首页为起点并最终成交的成交额，计为首页营收（GMV，Gross Merchandise Volume）。这里同时含首页直接营收和间接营收。
2. 首页直接营收：某个时间段内直接在首页完成加车或购买的成交额。这里首页直接完成了转化。随着铺在首页的商品瀑布流栏目的发展，这个指标会不断提升。
3. 首页点击价值：在统计首页营收后，再计算相同时间段的首页总点击（Click），则首页点击价值=GMV/Click。

注：这三个指标中，前两个主要衡量首页的营收占比和直接贡献，第三个主要衡量首页引导成交的效率。对于大型电商或业务比较丰富的公司，首页的主要使命不是直接完成销售，但对于店铺首页或小企业，首页直接成交可以作为一个重要指标。

（2）兴趣指标。这组指标体现首页对用户的吸引力，均在统计周期内计算。

• 首页二跳率：有百分之多少的用户到达首页后，有二次跳转（即点击了某个栏目、商品等）。或者反过来，有多少用户到达首页后什么都没做就离开，称为首页跳失率。该指标较受流量质量以及爬虫影响，但通常会作为重要指标进行监控，也是大转化漏斗的第一个环节。
• 首页访问屏数：用户平均走到了第几屏。
• 首页点击次数：用户在首页上的总点击次数。
• 首页访问深度：首页点击产生的PV数量。
• 首页停留时长：用户平均在首页上的停留时长。我认为首页指标中，这个指标比较鸡肋，不直接反映首页价值，但常常也是一个统计指标。
• 首页访问频度：用户在统计周期内的平均访问首页次数。除了天或更小单位，其它周期均应该按天去重。用户高频访问常有其它原因，比如设置了黏性频道如签到、上新、秒杀，或主推品类本身具备高频特性（生鲜、日用品等），该指标并不完全体现首页本身的频次驱动能力。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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