SaaS营销的“攻守道”

通过平台有助于获取好流量，SaaS公司借助于这些平台获得流量、商机，SaaS公司最终还是要很好地拥抱这些平台。我出身华为，同时也是腾讯SaaS加速器的导师。腾讯不只是大家到平台上获得流量，也会协同所有的SaaS厂商一起完成对接，一百家SaaS平台互相连接。大家算算有多少对接的工作量，好几万个对接要做吧?

如果大家都跟腾讯云的iPaaS对接上，每家SaaS公司只需对接一次，这个成本账，大家都可以算得出来。当然，这是很极端的情况。但无论如何，成倍地节省了大家的研发成本是肯定的。无论是营销上，还是产品上，SaaS企业要拥抱这些平台，这些毫无疑问。

春阳：我补充两点，第一，很显然SaaS市场需要做，不做会有一些焦虑。阿里云、腾讯，飞书等，都在推自己的运营市场，客户是否真的会去应用市场找方案、找应用。从客户的角度，如果会找，客户在的地方，SaaS企业必须在。

第二，应用市场的上架对于SaaS公司，尤其是小厂商来说，是一个很好的背书。比如，阿里云的解决方案，大家非常容易信任。我也听说SaaS在钉钉里有一些曝光，最后的数据、转化率、流量如何，我没有拿到数据，也没有办法评估。我最近也在和微信解决应用方面进行对接，到时我会写一篇文章给大家分享。

曹开彬：今天为什么抛出这个问题，去每一个应用市场，还是要付出时间和精力，要投入一定的资源，如果带来的实际效果不明显，还不如搞一场直播，靠文章，靠私域流量做这件事情。

在当前这个阶段，越来越多的应用市场诞生，对SaaS厂商而言，要做几个判断，第一，要投入多大的时间和精力去这个应用市场。第二，现在应用市场那么多，去哪个应用市场。这两个方面不知道两位专家有什么补充吗?

吴昊：第一，肯定要选匹配自己类型的市场，如果是一家SaaS2B2C的公司，要考虑腾讯，腾讯2C的能力是企业将来需要的。如果是SaaS2B2B，客户也是2B的公司，钉钉生态是一个不错的选择。最适合的两三家市场就够了，虽然现在有很多，把头部的两三家都对接上，成本应该还好，接了一家、两家，再接第三家也就熟练了。工程师兄弟们会辛苦一点。

我的看法，2B这件事情本身都是需要积累、门槛的。如果将来某一个平台有一个很好的爆发机会，没有抓住，很可惜。这个只是猜测，比如，飞书，突然头条系有很大的流量导过来，或者找到很好的AI推荐方式，当你意识到时，再找头条系的平台对接可能已经晚了。2B还需要长时间的运营、信用积累。

曹开彬：很多应用市场会推出二选一，或者有捆绑的要求，两位对这件事情怎么看?

春阳：没办法，要根据自己业务的客户画像看待这件事。吴昊老师说得很好，如果是大型2B，钉钉肯定是更好的选择，如果注重2C触达能力则拥抱腾讯。

目前我们选择的是微信、企业微信，我们和企业微信的人接触得比较多。不仅是应用市场，他们还致力于打造解决方案的市场。其实，解决方案市场的价值大于应用市场。应用市场是SaaS解决问题，没有到方案，这是大型BD或自主拓客非常好的入口，让受众更清楚地知道产品解决的场景和问题。

企业微信应该是已经发布了解决方案市场，并对上架有一定要求，比如，客户日活超过一千，一些平台不是想上就可以上，打铁还需自身硬，不够资格的话，作为救命稻草是不太现实的。

吴昊：平台公司还是应该大方一点，硬要限制排他，听起来就像霸王条款。最后排成什么呢，把第一名赶走留下第二名，这不是一件太有价值的事。

对SaaS厂商的一些建议与指导

曹开彬：从现在观察来看，哪些SaaS类型的公司，可能在营销方面会遇到挑战，两位对他们有怎样的建议?

春阳：第一，获客渠道单一，如果获客渠道还是严重依赖于百度，要考虑一些其他的方法。如第三方应用市场，这些都是需要尝试的。第二，客单价、毛利太低，甚至有一些SaaS免费或者一年卖一千、两千，怎么生存。

昨天我和北京一家SaaS公司的销售VP一起，他给我讲了一个非常有趣的故事。本来他的客单价是五千，后来卖到四万了，是产品增加很多功能吗?不是，产品还是原来的产品，只是教会用户如何去使用，这就产生了产品的溢价。

大家在用SaaS产品的过程中，80%的功能是不会去用的，可能不会用，也可能想不到去用。接下来SaaS企业怎样让用户把产品都用上，用好，这是非常具有挑战的事情。如果SaaS功能的使用率比较低，可能需要注意一下，怎样让更多的客户使用到更多有价值的功能。

人家五千可以卖到四万，你的产品两千可不可以卖到一万，这是我们看到的趋势。我们的客单价一开始不高，一个账号一年的订阅费只有八百，慢慢的也从八百涨到三千，这就是是帮助客户用上、用好的过程。

第三，严重依赖于销售。如果你的客户资源还是掌握在销售的手中，拓客依赖于销售拓客，市场部没有办法批量产生有价值的线索，这部分的厂商也需要注意，如果哪天销售走了，就会很痛苦。

这也是我们试图解决的问题，如果一个销售都没有，大家解决规模化问题时，就需要招聘销售，计算他的人效，人效大于3就合格，小于3就淘汰。吴昊老师也管理过近千人的团队，收入越高，管理压力越大，销售培训需要两到三个月的周期，培训好才有希望合格。这些都是当前销售管理的痛点。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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