干货：一家汽车电商的深度反省和蜕变

说起来真有点绝对，甚至有点“死心眼儿”。胡斐说，如果所有汽车电商都自己卖车，那跟经销商就是竞争关系，试图用“新建体系取代别人”，就是在作死。车享新建2S中心受到经销商抵制、阿里汽车卖凯迪拉克迟迟无法交车，似乎都印证了这个看法。

说到行业的变化，胡斐认为所有汽车电商都在淌路，而要在模式上有所突破的，还是要跨界的人来玩。“以前那么多行业的互联网化都证明了，跨界者进入更容易跳出原来的逻辑，从而取得成绩”。对自己的电商团队，胡斐很有信心。

• 新业务反响不错

从自己做经销商的时候，买好车就发现，无论客户还是自己，问的做多的问题，是某个车“有没有”，然后才是“多少钱”。发现供应链找到靠谱车源是所有中小经销商的最大痛点。不仅如此，主机厂“有啥卖啥”的状况也让长期被主机厂配货的4S经销商非常不爽，4S之间的调配也开始增多。

“卖方市场转变成买方市场的时候，供应链的方向是反的”。谈到整个供应链，胡斐认为经销商是toB交易的“买方”，toC交易中消费者是“买方”。满足买方需求，才是当前产能过剩、渠道过剩大背景下最重要的事。

全球的反向供应链平台

产品团队做了一个针对经销商的toB产品，叫“卖好车”。里面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有，就一定靠谱”。

经销商开拓的队伍经常组织经销商联合起来，采购低价车源，也从海外订购热门车型。经销商要了车，供应商再去组织货源，这样大家都不担心压货，效率就高了。“很明显反向供应链体系对经销商的帮助非常大，这特别自由”。

金融平台就是把资金和资产连起来

把经销商作为核心资源之后，经销商的资产也就找到了很好的资金来配套。“汽车的金融属性极强，别管大4S店还是小经销商，没有不缺钱的。而就是把这些资产和资金连接起来”。

建设银行负责企业业务的王处长告诉记者，汽车行业是优质资产，也是水很深的资产。银行在选择资产端的时候会选择风控能力强、整合能力好的来合作。

营销出身的胡斐坦言自己对金融业务还刚入门，但买好车的业务已经开展的很好了。“我们金融团队都很资深，他们设计了很好的风控模型，车和钱双隔离，资产就很喜欢我们”。目前，买好车已经和多家银行和互联网金融机构建立合作，“理论上我们的授信没有上限”。

让胡斐没料到的是，金融业务每个月的交易额轻松过亿。

利润高的车多卖几台

一批柴油揽胜运动版，经过买好车团队的包装，变成了卖点很明确和性价比高的产品。团队为经销商做了一系列的推广素材和卖点描述，还开培训会帮经销商分析客户，这些都还挺受欢迎。

一家哈尔滨的经销商在微信上反馈说：“我们经常不知道哪个车好卖，买好车的推广素材特别好使，客户觉得我们有组织了”。杭州好车惠在研究了这批揽运之后，两周之内卖掉了9台，这在以前根本就无法想象。

胡斐说这件事他的团队特别擅长，把货源组织起来，把经销商组织起来，不断“折腾出点儿事儿”，就是营销平台。

• 创业就是不断学习和蜕变的过程

买好车用COSPLAY理解行业，再抽身出来做资源整合者，代价确实不小。对此胡斐坦言“人生最重要就是经历，我和我的团队都是这样看的。只有这件事做过，我们才能落地，在成长过程中付出代价太正常了”。在买好车总部大楼的运河边，营销平台的一位负责人超哥(花名)分享了他在买好车一年的经历，从拓展分销商开始，他就不断接触经销商，现在超哥出去聊经销商，会被问说“哥们儿，你做这个有五年了吧?我告诉他们我只入行了一年”。

2011年，胡斐因为陈琪一句“出来半年赶上在淘宝六年”，毅然离开了工作了近7年的淘宝。“陈琪说的一点没错，这些年他的变化让我更加坚定蜕变和成长对我有多重要，买好车也是这样蜕变过来的”。

谈到投资，胡斐认为汽车行业的互联网投资还处在起步阶段，“很多投资人在看，但对于行业的理解还不够深入，这方面我们有不少故事可以讲”。胡斐坚持认为投资互联网项目去做经销商是不对的，他认为互联网的投资额度对于汽车行业来说太小了，用他的话说，易车的15亿美金还不够奥迪市场部花三个月，轻的投资额就必须找到轻的玩法。

谈到赚钱，胡斐的理论很简单，他说世界上赚钱的方式总共三种，卖货赚差价、卖人收服务费、卖钱做金融。“第一个利润应该是经销商赚，服务费我们应该有，金融我们和经销商一起赚”。

谈到未来，胡斐似乎一点都不着急，“中国有五六万家中小经销商，两万家4S店，通过他们可以接触到上千万台车，这个链条中的利益非常多。现在别想薅羊毛，要把业务跑的稳”。他说。

头图来自别样网

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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