2019下半年的流量解药

确定用户价值和产品定价以后，开始做获客预算，如果用户价值不高，比如小程序，就很不适合烧钱获客;如果用户价值很高，比如老衬当时的SaaS客户，ARPU值每年10万，舍不得花钱获客反而不利发展;而这两者的比例，ARPU值/CAC=3最佳，也就是老衬当时的获取每个客户平均预算3万。

说下烧钱逻辑，前提是净现金增长必须是微笑曲线，也就是前期获客成本很高，但之后每月营收增长同时成本逐渐得到控制，因此虽然前期可能亏损严重，未来具备盈利机会。趣头条、瑞幸咖啡们的烧钱策略如是，所以补贴肯定不会停，否则GMV就会瘫痪，烧钱带动品牌规模效应，获客成本必然下降，看似成本正在降低，这并不代表企业可以盈利，这个故事还需要讲通用户量增长到顶以后，用户价值如何增长，所以头条们发布了多个队列产品，瑞幸咖啡貌似也开始进军烘焙了。

5、增长契合产品。

明确市场规模、商业模式、获客预算，之后是增长模式选择，根据不同产品，比较流行的增长模式有4种循环。

内容循环，适用内容型平台，使用产品同时鼓励用户生产内容，再根据内容吸引更多用户注册，以此形成内容循环。抖音、快手、直播、公众号都是类似模式，平台鼓励更多KOL和内容观看者，然后制定内容分发规则，从而得到良性循环。

病毒循环，用户自愿分享朋友一起使用产品，使用者越多体验越好，以此形成循环。比如游戏组队，人数越多完成任务的难度越低;拼多多拼团购买，人数越多购买价格越低。值得一提的是，病毒循环和病毒营销不同，病毒循环是长期经营模式，而病毒营销是短期的事件传播。

付费循环，新用户注册带来固定利润，然后再把利润的部分比例用于投放广告，以此形成循环。用户价值较高的产品，比如游戏类产品毛利超过70%，内容、直播这些和游戏差不多，大多烧钱模式也都是这些高毛利产品。

销售循环，销售团队签订合同获得收入，然后把合同收入的部分比例用于销售团队扩张，以此形成循环。To B类产品服务合同金额较大，大多需要线下成交，因此各个区域开城市分站是必然形式，所以大多To B产品选择销售循环，字节跳动和百度这种强运营团队，也是在全国开分站。

以上5种契合能够提升创业成功概率，涵盖了互联网公司主要采取的运营模式，回到当前的寒冬环境，增长循环普遍变慢，获客成本持续走高，生存能力更加依赖硬核，已经不再适合投机者生存。

拿外卖举栗子，美团外卖运营一单需要涉及3类用户，用户端选择和支付订单，骑手端调度和取/送餐，商家端结算，这么长的流程，美团只拿不到2%的利润，主要依靠走量，一年60多亿单，抠50多亿毛利，这种硬核不是什么公司都能做到，管理水平毫厘之差，就是几百亿水漂成本。

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偏于理论化的内容阅读会很乏味，敲黑板形式的内容通常也不被读者待见，但日常工作的很多时候，总是越基础的部分犯错频率越高，而在基础部分犯错损失最为惨重，所有已投入的工作都需要推翻重来。

既然留存驱动就需要测量留存，测量方法有3个。

1、完全留存。

每天返回产品的用户数据，对标DAU，适合指导一些使用频率较高的产品，比如微信、短视频和游戏类产品，用户不仅每天会打开，甚至还多次使用，高频需求的产品市场竞争最激烈。

2、经典留存。

一段时间以内返回产品的用户数据，对标WAU，多数产品不需要用户每天高频使用，比如公众号，用户通常不会在一天内重复阅读同一篇文章多次，而且不会每天留意公众号的更新，通常内容发布一周后的阅读量增长就停滞了，所以类似性质的产品，经典留存的数据衡量比较具备指导意义。

3、滚动留存。

一段时间以后返回产品的用户数据，对标MAU，一些使用周期更长的产品，比如化妆品、手机、SaaS、会员续费，用户超过1个月甚至更久才再次消费，因此滚动留存的数据衡量方式更加适合。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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