13年阿里老员工揭秘阿里内部那些怪异的文化体系

1、我在阿里十三年

大家下午好，大家都知道淘宝有花名，鹰王是我花名，源自《倚天屠龙记》里面的白眉鹰王，我是从2000的时候加入阿里巴巴，是从底层一线员工一路做上来，我毕业以后这么十几年来，一共也就是干过两份活，一个是在国企干了三年，然后跑到了阿里巴巴。

我面试是在湖畔花园面试的，阿里巴巴第一次搬进写字楼，搬进华星科技大厦的时候，从那个时候开始，一路到现在。在公司呆了十三年时间，乌黑的头发就变成了这一头白发，所以我这个特征也比较好记，也经常闹一些笑话，我带着儿子在小区里面溜达，小区里面小朋友见到我说叫爷爷。我在想以后我要开家长会的时候，估计老师会说爷爷又来了。

今天，跟各位交流的观点只有一个观点——阿里巴巴企业文化怎么出来的。我后面会用阿里巴巴经过三个阶段下的小故事，让大家慢慢体会。

2、核心观点：阿里文化是慢慢长出来的

我的观点就是这一句话“阿里的文化和价值观不是设计出来的，是随着公司的发展慢慢“长”出来的，当它拥有自己味道的时候，再把“有意思的地方”因势利导，进而做成体系结构。

所以，有一些公司到阿里来学习的时候，看到阿里现在的文化，好像从整个体系上都在支撑着整个文化土壤的发展，当他去用这套整个体系硬往里套的时候，其实往往找不到自己这家公司的DNA到底是什么。

下面，我用阿里的文化经历的一些故事，让大家来体会一下，我们的文化是怎么一点点长出来的，最后才变成体系化，而不是一开始有一帮人，说马云那么一帮人坐在那儿，自己把整个阿里文化应该是怎么样，去给它设计出来。正如大家所熟悉的、所知道的淘宝武侠倒立和店小二文化，是不是一开始就有这么一帮人设计出来的呢，这个渊源是怎么来的，给大家分享一下，去体会一下。

3、阿里文化第一阶段：校园文化

总体上来说，我们到目前为止，经历的有代表性的其实是三个阶段的三种文化，第一个阶段是在1999年的时候，刚刚开始的阶段，当时其实就有一个叫“可信、简单、亲切”的校园文化，为什么当时会出现这么一种校园文化，大家对于马云的个人背景应该清楚，马云当时最开始的时候是十八个创始人，马云自己是杭电英语老师，在十八个创始人中，有大部分的人是他当年的学生，也就是说这些学生刚刚毕业不久来到了阿里巴巴。

当时虽然都是在创业公司，在平常更多的就像在学校一样，就是老师跟学生的关系，师生之间是什么关系？那就是纯纯的、简单的，学生对老师那是无条件的信任，就是那么一种关系。

我是2000年3月份加入公司，我的工号是76号，公司在1999年的时候，公司只有几十个人。在那个时候形成初期的“可信、简单、亲切”的这么一种校园文化。

4、阿里文化第二阶段：铁军文化

阿里文化在开始大规模成形的时候，经历了后面两个阶段，一个是我们在2001年开始，当时B2B公司成立的时候，就是阿里巴巴最早期的时候，有两大主力产品，一个是中国供应商，是针对企业出口的，现在有很多阿里巴巴B2B企业从现在进行转型，从外贸改成内销，做成电商之后，有很多企业是这样的类型。

还有一个产品是针对中国市场的，是叫诚信通，一个是直销队伍，一个是电销队伍，当时公司的主要营收都来自于这两个产品，那个时候销售主导形成了一种销售铁军的文化，高执行力、高激励、高乐观，那个时候的铁军文化，是在那个时期形成。

5、阿里文化第三阶段：互联网文化

在2003年淘宝成立后，开始完全另外一个不同群体的人，干了一个完全不同的事儿的时候，又一种新的文化在慢慢诞生，而这个文化是更接近于互联网的文化，而原来那个文化虽然我们做的还是电商，虽然做的是B2B，但是其实那个早期的时候，我们现在内部开玩笑说，那个时候我们干劳动密集型的、非互联网的传统模式。

只有到淘宝开始形成之后，所产生的一些文化才开始带有互联网的特色，正是因为所组成的人群特点不同而形成的。

6、阿里文化之“土话”来源

当时我们在做销售的时候，其实阿里有很多土话，这些土话里面，也许你从外面的书上，不一定从管理课本、书上看到，这些土话都是阿里巴巴自己内部一路下来，根据当时的环境、情景、人群，这些话经常是李琪、马云等灵光乍现，突然冒出一句话，在公司内部传诵。

其实有一句话，当时马云告诉所有销售，因为开始发现做销售的，他来开个会，一说到营业额，发现销售员眼睛碧绿的，他说“味道不对”。他说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑，那可能这个销售天天盯着口袋里面的钱，就是想方设法把口袋里面的钱弄出来，这样的销售是做不好销售的。

阿里巴巴定位希望能帮客户先赚钱，让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱，再拿他口袋里面五块钱。这些道理不难，但是具体怎么做，我给大家讲一个故事。

7、阿里故事：什么是言出必践？

其中一个故事，我们的销售遍布在全国各个办事处，年底的时候，会评比全年全国的前三名，评出来的Top Sales，这个荣誉和光环是无与伦比的，他会享受到最高待遇，这些销售不但有非常高的期权奖励，他享受尊贵的帝王般的待遇，另外包括其中有一点，所有年度Top Sales，他会要在所有销售的大场子进行分享。

其中有一年，我记得应该是在2004年的时候，有一位我们当时的年度第一名销售，他是浙江的一个销售，他上去进行分享，销售大家都知道，有一个特点。第一，销售很激情，第二，他说话的容易一激动就会夸张。他在台上分享故事，说跟客户怎么搞好关系，他说我那个客户，老板其实也不管这些，是由下面他的一个秘书来负责管这些，那么我每天就是陪着老板秘书跟他吃饭、玩，他的意思就是说我搞定了秘书，然后他的反馈效果也不怎么好，就是因为把秘书搞定了，所以老板也续约了。他其实在吹牛，吹牛的意思就是说他怎么搞定老板下面的关键人，就能把这件事搞定。

他分享结束下去，按照一般人来说，这么一个年度销售，而且他已经用业绩证明他是公司最牛的销售，他在台上分享了案例和故事，即使他有错的地方，很多人想着私下来的时候，可能老板骂他一顿就OK，但是我们当时的销售总裁在他下台之后，销售总裁上去，当着所有的销售的面做了两个决定，第一个决定，他刚才说的那个客户不将归属于他，剥夺他对这个客户的所有权。第二，这个客户的业绩将从他的今年年度的业绩和提成中全部扣除。第三，下次他再有犯类似的事情，立刻Fire掉。

做了这三个决定，这个销售在下面脸都白掉了，对于这个惩罚，那个客户跟他各类提成相关的可能是几万块钱，这还是小事，对于他来说，在这么多人面前，本来是兴高采烈的很牛的分享自己的成功故事，结果最后上去像是一个批斗会。但是其实就是这一件事，所有销售都明白公司要的是什么，而且公司是言出必践，不管在什么场合。

8、阿里故事：员工为什么要跳西湖？

第二个故事，也是一个Top Sales，这个年度销售他跟马云当年打了一个赌，其实他在前一年的时候成为全年的年度第四，他很郁闷，他没有能够有机会上台领奖，前一年全国销售的第一名年销售额是200多万，他在那一年，后来全国销售年度前十名的销售，我们带他们去了三亚度假，他在那里非常激动的跟马云说，我第二年的目标是要做1440万，他还算了一些自己的算术，把马云他们给吓一跳，结果马云和Savio花很长时间让他冷却下来、让他理智下来，回归到现实，他说要做到600万。

马云跟他打赌，如果做到这个数字，那么全世界任何一个地方，由你点，我请你吃饭，但是我还有一个前提，你业绩做到了，那不算，你必须让你的客户续签率达到80%，也就是意味着说你不是杀鸡取卵，你不是为了业绩不择手段，甚至可能存在着暗地里欺骗客户的状态。续签率也就是意味着客户的满意，继续续签，如果做不到80%的续签率，你自己说怎么办，后来销售想了想说跳西湖，大冬天要去跳西湖，这个赌约就在那儿了。

第二年这个销售用了跟第一年销售完全不同的销售手法，这个里面后来还出了一句销售的老话，叫“心有多大、舞台就有多大”，因为无数奇迹在那里诞生，他第二年真的做到了600多万，后来马云自己履约承诺，请他吃饭，他第一次要出国，办护照，想去美国，还被拒签了，后来他找了另外一个地方，马云请他吃饭，但是那年的续签率，他做到了78%，小了两个点，马云说功过不能相抵，功是功，过是过，不能因为你成为600多万的奇迹，就把过抹掉了。

那天刚好是我结婚，我结完婚之后，喝完酒，大家都挺开心的，刚好趁这天去跳西湖，那时候刚好我结婚，有摄像机，上面写着浙江电视台，当时探照灯打着，要跳西湖了，西湖类似保安一样的人在阻挠，我们说在拍电视，没事儿，让他有机会跳，跳的时候，还让他的经理要进行陪同，经理要脱得只剩下一条短裤陪同，清楚的知道这就是续签率不到，服务不到位，一个Top Sales和Top Sales经理要承担责任，后来这个视频拍下来了，在内部广泛流传。

2月7号，气温之低，销售跳下西湖不到两分钟，人快冻僵了，马上上来，上来之后说了很有感触的一番话，关于服务客户此时此刻的体会，在水底下思考的东西。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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