中国版Salesforce“难产”

对于中国企业来说，销售团队是人力成本最低的团队，一位从事销售工作超十年的资深销售告诉捕手志：“销售靠的是提成，不是工资。”至今为止，大部分一线销售底薪还维持在最低工资标准线上，企业「略施小计」就可以省去这一部分人力成本，这已经演变为一种职场文化。近些年，如何为客服、营销、品牌团队挂上销售任务，成为中国企业缩减人力成本的「管理难题」，客户需求走上歪路。

这种市场环境下，企业主对SaaS的需求，只有员工监控。

“在中国，销售管理是最不被认为有技术含量的一个领域，在过去中国很多的销售被戏称为「三陪」，就是靠关系。这种关系型销售里面，大家对于怎么科学化管理一个销售团队并不太在乎，这些销售们只需要做几个大客户，基本上就搞定几个亿的收入。在这样的过程中，没人去研究怎么样规模化、科学化管理一个销售体系。”史彦泽指出了国内CRM市场的客户教育问题。

更核心的问题在于，国内财会系统过于复杂，为了规避财会合规性风险，企业会通过弹性的用工流程来应对。所以，国内SMB乃至大型企业都打心底抵触美国式的CRM服务，根本不愿意打造销售标准化和自动化流程。

董岩给出的案例则更能展示出国内市场在面对CRM服务时出现的问题：“中国企业业务IT管理是严重落后的。我们谈过一个果蔬批发商，份额在圈里都是有名的，公司2000人，竟然还是用xls表格管理所有的进销存。”

上述从业者甚至表示自己目前接触到的CRM企业，其产品针对的客户更多是街边夫妻店一类的小商户，做的都是门槛极低的通用型产品。

面对这些市场难题，国内CRM企业各显神通，但都未有明确的效果。如纷享销客在去年引入金蝶国际战略投资，企图借力具有合规性需求的财会SaaS市场，来冲击CRM PaaS。而一家名为云适配的企业，为了逃离SMB市场，针对性地更名为红芯时代，以虚假的自主创新来获取政企订单。

总的来说，客户对专业CRM服务需求不强是致命的，这让国内企业深陷SaaS价格战中，无法以需求为导向打磨产品。

然而市场潜力更大的PaaS业务，需要从SaaS入手，扣合合规化监管和客户需求来逐步打磨产品，一步步形成具有完善的产品体系和模块化技术服务能力的PaaS平台。前期SaaS业务的良性发展没有根基，PaaS更无从谈起，这是国内企服市场之痛。

“现在再想像Salesforce那样从SFA市场长出一个PaaS平台的可能性几乎为零。”胡唐骏感叹道。

空中阁楼

SMB市场的SaaS无法突围，那直接面向中大型企业做PaaS潜力如何？这一路径的确值得一试，不过业界对此也有着明显的分歧。

史彦泽表示中国的SMB几乎没有PaaS需求，连基本的SFA销售自动化的意识都比较薄弱，“中大型企业贡献了国内整个CRM市场80%的营收”，这才是真正有价值的市场。销售易为此将业务方向调转到大公司身上，研发适合中国本土员工的PaaS平台。

不过这样的市场听起来前景诱人，但操作可行性差。一方面，国内一众具有合规性需求的中大型企业，可以直接采购Salesforce、SAP等国际巨头的产品。另一方面，PaaS的技术门槛要求高，开发周期长，并且没有统一实用的评判标准，投资人很难押上三年五年的时间成本去验证一个创业团队的产品技术实力。

销售易也是在坚持投入PaaS开发近五年后才有了服务联想中国区的机会。

胡唐骏认为基于平台的特性，"PaaS有可能出在巨头中。什么事情要做成一个平台都是特别难的，一定要做得最早，做得最好，而且有非常多的资源资本一起投入，你才有可能做成一个平台。"

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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