为什么你的工具型产品规模做不大还难以变现？

工具型产品本身是为了提升效率而存在的，而广告会对用户产生干扰，尤其是如今移动APP狭小的用户手机屏幕上，广告的干扰与工具的效率初心背道而驰，我也见到过一些产品在尝试广告流量变现时遭到用户猛烈的抵制和攻击，进而降低了产品口碑和用户留存率。如果此时有一个稍微干净点的竞品，在基础功能差距不大的情况下，用户很容易就完成了向可替代方案迁移的过程。再让用户回来？难。除非竞品也学坏了，届时用户就得两害之中取其轻，哼，两个都是流氓。

占据70%市场份额的搜狗输入法，曾经是全民装机必备的软件和输入法品类的代名词，但因为输入法这种工具产品本身很难变现，然后不断弹广告一直到把部分用户送给了后来者的百度输入法，而百度输入法作为后起之秀短短几年已经拿下了20%的市场份额。

有一些之前一直被称为「业界良心」的产品，一旦开始做广告，用户是很难接受的，而且不会认可企业的这套「我免费了这么多年，有这么多员工需要养，不赚钱我喝西北风去吗」看起来很正义的逻辑。而这些企业也会很疑惑，为什么别人都可以耍流氓？而我只是弹个广告窗就被这么多人骂？

当产品追求的目标和商业变现过程中的目标违背时，商业模式就不会走地太顺畅。

除了广告，还有没有其他更好的变现形式？

三、工具型产品的商业化模式构建

所有商业化模式的构建首先都要完成用户价值的积累，没有用户价值的产品最终也没有商业价值。

1.工具付费

工具型产品对于用户来说最重要的价值就在于工具本身对于效率的提升，因此工具本身其实是可以作为付费点的。在国外，纯工具型的软件多是依靠付费模式而获得收益。比如微软的Office，Adobe的Photoshop等，从卖软件盒子到卖Lisense（授权激活码），再到移动互联网时代APP Store上的APP付费下载。

面向C端用户的工具付费模式现在已经比较少，而在国内直接走用户付费模式的产品都死掉了，而且被称为是夕阳模式，比如曾经极具代表性的付费杀毒行业，一个360出来就把一个行业给打垮了。

但在面向B端的市场上，工具付费的逻辑依然程立。但不再是单纯售卖Lisense，付费的逻辑通常换成了「免费试用N天」，借助于C端用户获取时常用的免费打法，先让用户来体验使用，具备效率提升价值的工具通常用户是愿意付费的。而且相比于国内C端用户付费意愿差的情况，B端市场对于使用付费工具提升企业效率这件事上的认可度是比较高的。

以目前企业市场最有名的Teambition为例，所有用户即可免费注册使用14天，先感受一个好的写作工具帮助更好地管理团队成员，高效化项目协作的过程，等到用户感受到了价值，再来让用户付费，此时的付费转化率就比最开始直接收费要高很多。

2.基础功能免费+增值服务收费

让用户为自己享受到的产品或服务直接付费，这既是最朴素的商业模式。对于想兼顾用户规模和商业化收益的产品来说，基础功能免费+增值付费收费的商业模式就很适合，而此处的关键在于增值服务是否真的值得用户来购买付费。

此类模式的代表性产品就是Evernote，高达4%的用户付费率让很多产品羡慕不已，基础的每月60M免费上传空间，更大空间需每月付费12元。曾经火爆的云存储大战把国内云存储产品的空间付费价值一棍子给打死了，然而在国外云存储的鼻祖Dropbox和Google Drive缺依靠空间容量付费的模式活得很潇洒。

增值服务收费的模式源于对用户的分层需求挖掘，增值项目一定是和工具原本的核心功能强相关的。对于社交型产品来说，微信和陌陌首创的表情付费模式在工具型产品上就不适用。

3.流量变现

流量变现是互联网行业不管哪一类的产品最简单最通用的一种商业化方式，对于所有具备用户规模的产品来说，都可以走流量变现的方式，而且诚如之前所提到，工具型产品是最容易做到海量用户规模的品类。

很多人一提到流量变现就想到是满天飞的广告，其实并非如此。流量变现的具体形式分为原生广告、电商导流、应用分发等。业内知名的三级火箭模式就是将流量变现挖掘到了极致，虽然搜狗输入法本身难以挣钱，但是积累起庞大的用户量之后带动具备商业价值的浏览器产品，再通过浏览器产品和付属于浏览器之上的网址导航业务去做二次流量分发，换取更大的商业价值，这比搜狗输入法本身去弹广告的收益要强得多。

一个产品如果走流量变现的商业模式，最好能在用户完成对产品的认知定型之前就提早规划，否则很容易招致用户反感。很多APP现在已经有了启动闪屏广告，即启动时3-5秒显示，这个地方其实可以作为运营位去设计，先用人工运营的方式介入，用「情感化运营」的方式先获得用户的认可，等到了商业化运营的阶段，分批次逐渐渗入广告模式，这比简单粗暴直接一开始就是广告让用户的接受程度要好得多。

流量变现的形式需要靠心理引导，让用户习惯接受广告这种流量分发的模式需要产品经理和产品运营去做精心设计。

举一个非工具型产品的例子，微信朋友圈的广告也是典型的流量变现，但是用户对于朋友圈广告的接受程度很高。这源于广告上线之初，微信团队策划了「只有和广告主品牌气质相投的用户才能看到广告」的玩法，而第一期中微信只选取了宝马、可口可乐、VIVO三个知名品牌，看到宝马广告的用户被认为是宝马潜在消费人群的，这让用户产生了一种莫名的自豪感和虚荣心。自此，看广告成了一种习惯，用户对于别的平台简单粗暴的广告无比反感抵制，对于微信朋友圈广告我还很少看到人吐槽。这才叫站着把钱挣了，广告主满意，用户还高兴。

总结：

所以当我们谈工具型产品规模的时候只需检验以下五个问题即可：

a.市场圈定范围是否足够大？解决的是大众需求还是小众需求？

b.用户对你的解决方案接受程度高吗？

c.产品的壁垒是什么？竞品能轻易抢走你的用户吗？

d.如何解决用户停留时间短的问题？如何提高使用频次？

e.是否构建起用户难以舍弃的关键因子？

关于变现：工具型产品变现的前提基础是规模，变现的方式有很多，不管是工具本身付费，增值服务收费，还是流量变现，打磨好产品本身最重要。而最常见的流量变现的过程同样需要运营，简单粗暴的方式必遭用户反感与地址。

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#专栏作家#

白崎，鸟哥笔记专栏作家，公众号：白崎，分享产品经理产品运营干货。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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