电商人必看：4万字深度分析，二手实物电商的产品之道

窃以为：平台有明确的用户定位，对特定人群有难以撼动的吸引力，平台上交易的商品均是质量可信赖的正品，有清晰且可持续发展的交易模式，能满足企业营利目标的同时满足用户需求（且平衡C类用户与B类用户的需求）和实现一定的社会正向价值，大概这样就可以称为一个良好的平台。

那这四要素具体分别有什么特点呢：

（1） 用户侧：买方、卖方与平台方

电商平台中买卖双方是最核心的角色，而恰好因为二手电商的特殊性，在二手交易场景中，买卖双方的角色变换得更加频繁，往往没有严格意义上地区隔买家卖家，说到底是因为二手交易一般来说不是一种持续稳定的交易模式，随机性和偶发性更加突出。

但这并不妨碍进行用户侧要素分析，这里笔者从C类用户、B类用户、平台方来分类二手交易链中的用户。

在闲鱼、转转等产品过程中，发现部分二手电商平台是严厉打击B类用户参与，猜测原因可能在于B类用户的交易动机往往“不纯”，这类用户更加“逐利”。当他们成为二手交易中的一环，交易链条变长，交易成本也会相应增加。中间的成本则会最后只会转嫁到买家或平台方身上。

当然，B类用户也并不是一无是处，B类用户熟悉二手品类特性，善于整合更多二手交易的上下游产业，能提供更好的信息甄选服务等，这些都是一定程度上提升二手购物体验的。

一直以来，线下各式各样的旧货回收商、二手销售商、中介服务商的存在，就是因为其专业可靠的服务能满足广大C类用户的需求。谁能提供更优质的服务、更好地满足用户的需求，即应该予以支持。

所以笔者的态度是：在必要的环节或场景，可以允许B类用户有限地参与二手交易活动并提供相关服务。

再者，既然是二手实物电商平台，那自然会有平台方参与交易活动。平台方的角色任务大多如下：管理与运营平台、交易中间调解人、担任B类用户角色提供服务、交易支付担保与理赔等。因为二手商品几乎不可能是标品，商品价格、商品质量等属性在买卖双方中可能会有各自主观判断结果，由此产生的交易纠纷可能性相对较高，平台交易仲裁显得尤其重要。

（2） 商品侧：孤品、价值主观、品类差异

商品是整个电商体系中最重要的物质基础，二手电商也如此。谈到商品侧因素，二手商品的特点是：孤品，商品价值主观化，不同品类间有不同的交易痛点。

>>非连续的孤品

孤品，是二手商品的根本属性，顾名思义，库存量为1的商品。如上文提到，二手商品货源来自于一手，一手交易大多是单品交易，于是形成了二手商品的孤品属性。这意味着二手商品难以出现持续的规模化供给，意味着B类卖家数量不会太多，意味着在天然的二手交易中，C2C成分会相对较高。

>>商品价值主观化

正如前文提到，商品具有价值，二手商品仍具有一定的剩余价值，价值利用率最大的诉求驱使人们形成易换行为，进而演变成一种商业模式。

而二手商品剩余价值受二手商品的功能损耗程度、成色新旧、有无发票售后保修等因素影响，这些因素往往难以客观衡量，因此二手商品在交易过程中常常出现各种“奇葩”的出价、叫价，并且最终的定价大多也是买卖双方主观判断和协商的结果。买卖双方的主观判断造成彼此对二手商品的价值认知存在差异，进而导致利益产生，吸引逐利者进入盘活二手市场。

由B类用户在二手交易买入端延伸出来的二手翻新市场，通过的质检消毒加工修复等工艺，补齐二手商品损耗的价值，以介于一手与纯二手之间的商品形态投入市场销售，又是形成一种独特的商业模式。

>>不同品类间有不同的交易痛点

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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