选择方向、产品定价、搭建团队，看SaaS领域创业如何定位自己

对于最低一个亿的收入来看，我们做的是大客户，平均的客单价是一百万或者是两百万，我们一个亿除以一百万最后是每年100个客户。那作为大客户市场而言，我们需要有多少的销售才能够执行这么多的订单，这么多的客户量？同时还需要搭配售前、售后、客户成功之后的团队，还有营销，行业内的一些专家，最后加上很好的产品研发和实施团队，最少200人才能够完成这样的一个指标。

如果是做小客户的话，打个比方，我们的平均客单价是一万块钱，那一亿除以一万是一万个客户，需要上千人，甚至客单价更低需要几千人的销售队伍，才能够去保证这样一个收入的级别。这个时候，你所需要的团队就和刚才我所说的做大客户的团队是完全不一样的，这时候你可能不需要售前，没有售后的团队，但是你的销售会非常非常非常的多，在这种情况之下，一个企业的销售的管理方面，某种程度上来说的话和做安利，甚至管理方法和做传销是一样一样的。

这个时候的CEO，或者是销售管理者需要有非常强的煽动性，有非常强的演讲能力，需要有非常强的文字的功底给全员发邮件去鼓励你的团队，鼓励你的销售队伍，保持那种很慷慨激昂的状态，就和做传销是一样的，这个时候去做小客户，才有可能成功。

做小客户和大客户的不同还有一点非常重要的就是说，做小客户除了销售的人之外，还有一部分对于营销的方面是非常重要的，因为做小客户我们的销售的成本肯定不可能有大客户那么高，所以我们需要用营销来推动，而做大客户的话更多的是以销售来去推动。

对于很多互联网去做企业服务领域创业的人来说，有非常美好的一些愿景，希望是按照互联网的方式用流量去进行转化，然后就能够获取很多的客户，能让很多的客户从免费变成收费的客户，其实我觉得理想很好，但是现实是很残酷的。

美国对于SaaS的接受程度比中国要高很多，我可以给大家分享一些数字（见下图），当时是2014年有一个对155家SaaS公司的调研，平均的增速是47%，所以SaaS和传统的software相比，增速是非常快的，甚至接近于互联网行业增长的一个速度，所以SaaS公司非常具有价值。销售额大于200万美金的公司也就是说稍微有一点点成型的公司，销售额有51%是由地面销售完成的，有30%是由电话销售完成的，只有7%是来自于互联网或口碑营销直接产生销售额，那还有一部分12%是老客户的增购。

在美国的市场远远比中国的市场对于SaaS的接受程度要高很多，举一个例子来说，在IT领域，在监控这个方面，在美国可以采用十多个公司的不同监测软件去监测他的database，监测他的网络层，使用APM监测代码的响应时间。在中国，客户往往希望一两个产品干所有的事情，最好集成到一个产品上。在这种情况之下，我们对于SaaS的接受程度会比美国低很多。客户不愿意去学习，花时间自己找到好用的产品。对比美国通过互联网，通过流量自动获取的客户就能产生销售额的这个数字，中国还要低很多。

这也意味着一件事情，对绝大多数做2B领域的公司来说，你需要在公司创始的阶段，就有一个非常强的sales方面的合伙人加入才能够保证一个公司活下来，取得成功。

当然任何事情都是有例外的，打个比方来说，一些基础软件领域，比如像安全方面，是一个完完全全技术驱动的公司。这方面创业的门槛、技术的壁垒非常高。如果在这样一个技术难度高的细分的领域创业，才可以用一个纯技术的团队的方式去创业，否则危险是非常大的。

从定价来说，我比较倾向于做收费的产品而不是免费的产品。收费的产品来说，做大客户比做小客户更好，价格高比价格低会更好。同时我们需要做一款非常好的产品，需要有非常好的用户体验，才能够保证做SaaS企业服务软件有机会去取得成功。

在我们去选择“抄”一个海外的产品的时候，有的时候我们瞄准的并不是对标一家公司，我们需要考虑国内客户实际的需求，但是大部分时候，我觉得先照一个产品把原型抄出来，然后再通过客户去验证，验证的过程中，有可能我们去把海外的两个甚至三个产品融合到一块。先选择好的初始的方向，然后去做本地化，去适应中国的市场。本地化策略最主要的是不同的销售策略，去取得这方面的成功。

在企业发展的不同阶段，精力应该放在不同的点上

我觉得企业整个的发展大概分为三个阶段，在这三个阶段，CEO会有不同的角色，每一个阶段关注的目标、所做的事情都是完全不一样的。

大部人离职创业的时候都觉得原来的公司会有大公司病，但是其实对于一个公司运营和发展而言，存在不同阶段。最早期的时候，我们要找到好的目标去切入一个市场，到了第二个阶段的时候，我们需要去横向地去扩张，去发展。最后去垄断市场进入公司的成熟期。当已经在这个市场占有了很高的市场份额的时候，我们最重要的事情是保证不犯错。

所以有的时候大家对于过去所在的企业的一些垢病，其实往往当我们自己去创业做一个企业达到一百人甚至几百人这样规模的时候，我们依然需要去有明确的制定计划的方式，需要去执行这样的流程体系，需要完整的制度体系审批流程。我们投资的过程中，在初创期、发展期、成熟期，其实我们对投资的企业的帮助，所做的工作也都是完全不一样的。

其实对大部分人来讲，我觉得做一个软件SaaS企业服务领域的公司，是一件非常非常困难的事，这个路上充满了荆棘和坎坷，做一个好的产品难度是非常非常高的。所以在不同的阶段，我倾向于让这个团队去focus一些不同的事情。

对于初创期来说，其实我个人觉得没有任何一个公司能够做出来一个非常完美的产品。绝大多数的时候，初创期指天使轮到A轮之前，你的产品可能是一个看上去能用的状态，但是实际上并不太好。这时需要有一些非常强大的销售，去把就算像一佗屎一样的产品也卖得出去。研发方面不要去想太多，抄好一个产品就已经不错了。甚至你抄的产品有很多的问题都没有关系，如果你创业的时候你所在的是一个全新的领域，你没有特别多的竞争对手，哪怕你的产品再烂，你都能够有机会去获取一定的客户。

举例，像我投的OneAPM，有一段时间我们推出了一个新的产品叫OneAlert，这个产品的作用是把IT监测到的问题通过API的方式导到告警的平台上，告警的平台可以连接你的邮件、电话、短信、微信，可以用各种各样的方式来通知运维人员IT系统产生的问题。

当时我们做这样的一个功能的时候，市场上根本没有同样类型的产品，对于客户而言，你要么选择用我们的产品，要么你不用这样的产品，这个时候其实客户的接受程度是非常高的，早期我们有一些bug，我们有一些监测到的同类指标没有做聚合，我们给我们的客户在一天甚至一个小时之内发了上千条的微信，上千条的短信，但是客户依然坚持使用我们的产品，因为他觉得能够用手机去告警是一件很幸福的事情了，他更多的会督促我们改掉bug，但会依然留存你的软件。

我为什么很重要的去说这一点呢？就是说在你拿到天使轮的时候，根本不要奢求一下能做出来一个特别好、特别完美的产品，这个时候你需要的是用一个很挫的产品去打一个新兴市场，但是需要有很好的客户服务。你产品不完善的地方，用人去弥补，去给客户一个很好的感觉，他们很重视我们，他们愿意给我们很好的服务，等拿到A轮融资你再完善你的产品，拿到B轮融资你再扩张市场，拿到C轮融资才能垄断市场。

所以对于2B类型的企业来说，在不同的时间段，在不同的企业发展的阶段，做不同的事情，需要focus不同的点，这一点非常重要。对于一个CEO而言，什么时候应该把自己的时间、注意力、精力放到什么事情、人、业务上，是一个企业取得成功的非常重要的一方面。

最后给大家推荐一些书

《四步创业法》《跨越鸿沟》《从零到一》《创业维艰》《精益数据分析》《黑天鹅》《商业秀》《商业的常识》《浪潮之巅》《基业长青》《从优秀到卓越》《格鲁夫给经理人的第一课》

【钛坦白分享钛客王浩泽简介：AA投资创始合伙人、CEO，主要关注企业服务，包括SaaS、大数据、安全、云计算等。在创立AA投资之前，个人投资了OneAPM和Udesk，创立AA投资之后，投资了兜行，云帐房，MajorSEC，LogInsight等公司。】

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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