电竞少年凭什么革了钢贸行业的命？

王东：也不完全是，最早的人差不多都有这个基因。我们最早的交易系统升级就是与游戏有关的，模拟人的操作，也就是无限趋近于一个买家，趋近于他买钢材的每一个环节，这样我们让一个交易员的工作可以覆盖大量买家的重复劳动。大量买家不用再聘请一个专门采购员，或者说大量买家不用再重复劳动。

牛文文：把遍地走的采购员升级为一个交易员的角色？

王东：对，一个交易员可以替代更多的交易。同时我们在交易系统上引入很多游戏里面的因素，包括在运营管理上交易员的晋级制：你服务的客户越多，你的级别越高。最开始有三级交易员，三级交易员数量多了，开放四级交易员，四级多了开放五级。我们后来推出的金融板块、物流板块，可以理解为我们新开放了一个地图，这些交易员可以到一个新地图里去玩了。

牛文文：电竞里面的一个新地图。

王东：对。一个企业一定要让员工觉得很好玩，很有刺激性，很有挑战性，这样团队才更团结，更有目标感，而且忠诚度会很高。

过去一个买家买钢材，看起来很简单，其实要和大概四到五个商户打交道：要和贸易商打交道，完成讨价还价、结算等等；把钢材从仓库里搬出来，要和仓库老板打交道；一般情况下都要加工，还要和加工老板打交道；第四个要找一辆车，要和物流老板打交道；大部分情况下可能缺点钱，他缺钱就缺二三十万，银行也不理他，他要和担保公司、小贷公司打交道。

这特别像小时候春节去买东西，买面要去面店，买肉要去肉店，买这个要去这个店，买那个要去哪个店。而且那时候还是计划经济，服务态度差，因此这个购物过程就很累。后来超市模式崛起，一下就给颠覆了，购物可以一站式完成。

钢材目前来说还处在过去那种分散的杂货店模式，找钢网就是在做“一站式”。我们进入到交易、仓储、加工、物流，就是为此。这样的话买家用户体验极高，我们的壁垒也越来越高。当然，在这个过程中也会出现很多很复杂的地方，比如技术开发、财务体系怎么贯通等等，这些问题解决了，找钢网和找钢模式就能给下游买家带来更高的效应和价值。

对上游制造业包括大的库存商来说，我们改变他们什么呢？过去钢厂卖货和以前家电行业很像。家电行业在国美、苏宁没有崛起之前，是集贸市场模式，每个省有一个总代理，（一层一层）最后到消费者手里。 后来国美苏宁崛起，厂家可以直接面对消费者，从批发制转向零售制了。

钢材也是一样的，以前钢厂卖货是论船、论车卖的，比如一条船客单价几百万、上千万元，现在通过找钢网平台销售，客单价只有五六万元。从批发制转成以零售为主的模式，这是我们对钢厂的价值：第一毛利高了，批发和零售肯定不一样；第二渠道更安全了，以前看起来钢厂很牛，千万吨级、几百万吨级，事实上只是面对几十个大的代理商而已，根本搞不清楚这些货最后卖给谁了，任何一个代理商造出了问题钢厂就会很麻烦。现在通过入驻找钢网平台，钢厂可以直接面对众多的买家资源。

牛文文：把中间环节去掉了。

王东：对，变得更安全了。第三个，他们开始真正接触市场了，我们的数据会反推给他，他会根据情况进行产品改良。我们不断的说，中国经济要转型升级，要优化调整，但是对于钢厂来说，怎么转型升级，怎么优化调整？如果我是一个厂长，肯定第一考虑产品线，但一般钢厂有几百个规格。

牛文文：没有跟终端市场的广泛链接，没有信息。

王东：对，没有信息，现在通过我们有信息了。这一点他们还没有完全感受到，我相信随着时间的发展，反推的数据量越多，定制化生产成为可能。养成习惯后，产品结构优化调整或许都要先跟我们沟通。这是我们给上游带来的价值。

总的来说，找钢网为什么四年发展这么快？因为我们确实给上下游带来价值。

牛文文：一个模式的存在，一定是为客户创造出某种不可替代的价值。你做多少事，你有多大价值，拿多少钱，这就是刘强东一直强调京东为什么能够有现在的价值，是因为在零售行业里做了很多事，做了仓储，做了递送，所以应该在价值链上有比较大的比重。

撮合OR自营？

牛文文：我听到你还有物流。

王东：仓储、加工、物流、金融服务。

牛文文：把你的链条讲一讲，或者说你这几年的模式演进，你在这个领域里做，一步步有变化，不一样的。

王东：每年都不一样。我们2012年拿到第一笔天使投资的时候，只做一件事，帮助买家找货撮合交易，是不收费的，通过这种方式快速凝聚很多订单。

牛文文：免费撮合，这是消费互联网的方法。

王东：刚开始我们做了一个月，还是在犹豫到底收费不收费，因为有卖家主动给我们费用。在这个行业里面，有一批中间商本来就是撮合交易，他们是收费的。

牛文文：更多互联网都是想用免费的方式杀死收费模式。

王东：很快买家订单聚集在我们这里，我们当时只聚焦了一个区域，上海市。上海试点成功之后，拿到第二笔投资，开始尝试自营，直接打通钢厂到买家这两个通道。

牛文文：就京东模式了。

王东：对，京东模式，我们要下订单，钢厂一船一船把货放到我们仓库里，我们再卖给买家。

牛文文：这是很花钱的事。

王东：这里面有标准的金融服务。

牛文文：比京东在仓储上花的代价要小一些？

王东：我们租用仓库就可以了。京东B2C，和B2B不一样，B2C高智能化，传统的仓库满足不了需求，必须要自建仓库。对B2B来说，传统的仓库完全满足。因为产能过剩不仅仅导致了钢厂产能过剩，也带来了仓储过剩，加工厂过剩，物流也过剩。在这个过程中，找钢网是在做整合。找钢网始终是一个很轻的模式，我们租赁仓库，让钢厂把货放到我们那里，我们要向钢厂下订单。

牛文文：你下订单你得付费？

王东：付一笔保证金。我们正在改变钢厂的结算模式，过去钢厂和贸易商都是先结算，现在和我们合作是后结算，最大的变化是我不承担涨跌的风险。而且，我们比传统贸易商周转率快得多。目前来说，我们的仓库周转率大概十天左右，传统贸易商是三十到四十天。

牛文文：自营的规模大吗？

王东：4月份可能有30多亿的销售收入了。2013年的时候还没有那么高。

牛文文：利润率高吗？

王东：和B2C相比毛利肯定低。我们几乎没有广告成本和买流量成本，最终净毛利水平很可能要比B2C高一点。

牛文文：我跟你探讨，一个平台式互联网公司起家的时候肯定是做撮合，到这时候经常大家要做自营。前段时间携程也在讲，我们携程做旅游，都是做代理的，两边代理，现在大到这个程度必须要做自营才安全。

王东：我们也不是必须做自营，我们当时遇到了机会，两个钢厂主动找我们。

牛文文：你的撮合还不大的时候开始做自营？

王东：对，我们当时一天一万吨的撮合就开始做自营了。是两家钢厂主动找我们。在钢贸危机的时候，这两家钢厂在上海的代理商出现问题，倒闭了，钢厂急需新的销售渠道。

因为钢贸危机，没有代理商愿意接这个盘子，这时候钢厂主动找我们，我们顺理成章接到了这样一笔生意。

牛文文：这都是偶然？

王东：我们在撮合交易方面也有市场知名度了，钢厂发现还有这样的渠道，尝试一下合作，后来发现不错。2013年的时候我们开始做了自营，进入了仓储领域。2013年初拿到了经纬等机构的第二轮投资，在2014年拿到了红杉和雄牛资本等机构的投资，这里面有些机构就是投京东的。雄牛资本李绪富一直认为我们和京东有很相似的地方。

2014年，我们从上海走出去，走到华东，沿江、沿海往上走。水运是钢材的最主要运输方式，我们先把水运城市给占据。随着自营规模越来越大，合作钢厂越来越多，买家群体也越来越多。

2015年1月份，我们拿到IDG和华晟资本等机构的投资，随后我们开始做出口，做金融板块，做物流板块，到今年1月份拿到了11亿人民币的投资。

融资路上的那些坑

牛文文：你的融资故事非常奇特。

王东：融资是挺难的，因为我们没有对标公司，我们是一个创新。

牛文文：你这些投资者都非常有名。

王东：因为我们是一个创新，最终投到项目上的都是最顶级的基金，他们艺高人胆大，能够看得懂，就投来了。我并没有刻意造成一个都是顶级投资人投资我们的结果。

我们找天使投资的时候，发邮件发了至少有一百家，我们能找到见面的，也是这样。方式肯定不是群发，一封一封发的。科屹有一位很勤奋的投资经理，天天坐在咖啡馆里，说他坐了一年，在2011年底的时候看好我们，就推给科屹了。

见徐小平老师相对来说也很戏剧性。当时（李）祝捷在徐老师那里，是合伙人。祝捷旁边还有一个投资顾问叫冯新，他把我过去所有的微博都找出来，还不知道从哪儿找出来我以前一个培训视频，他给祝捷还有徐老师一个建议，一定要投。徐老师第二天见我，大概20分钟决定要投资。科屹和他联合投我们，一千万人民币。这在当年可能是最大的一笔天使投资了。当时我还觉得一千万人民币可以，后来才发现原来天使投资都是二三百万的规模，我们当时不懂。

第二轮融资比较顺利，是经纬来投我们，一个多月就Close了，2013年1月份就Close了。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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