一边收购一边调整 王府井百货终于想明白了

　　“我现在给门店的指导意见不是说上网站卖东西来，门店又没有线上运营能力，又不掌握库存，价格还得跟供应商联合定价，运营成本叠加这些都是门店商品上线销售的逻辑不顺的地方。我们是先把门店的优惠促销线上化，比如这次做的团购券。”王府井全渠道负责人刘春吉告诉亿邦动力网，通过团购券完成了用户线上触达和营销。

　　据刘春吉统计，使用团购券的顾客中有30%是在核销日发生前购买，可以判断这些顾客是通过线上引流而来。而这30%的顾客就是全渠道的价值，为门店引流，同时解决用户的数字化问题。

　　“最终所有的全渠道还是要落实到用户数字化和营销数字化，体现为销售额的增长或者用户数增长。”刘春吉认为，商品的数字化不能着急，必须在会员和营销数字化基础上才有价值。

　　“把店里的商品搬到线上卖是有很大投入的，一个单品的数字化拍照60块钱，挂在网站你得有流量成本，卖完之后得有物流成本，这个成本至少20个点，拿什么来背?”

　　图：王府井官方商城

　　亲自做过电商后，刘春吉发现传统的百货不应该一步到位的试图到线上卖东西，应该把专柜门店POS上卖的东西逐渐的数字化到后台系统，从而实现商品数字化的目的。“从一开始是个统码，细分到价格码，再细分到款，再细分到SKU，这么一步一步往下做，不用拍照，这样也能管商品。”

　　因为简单的把店里的商品数字化，得到的数据如果不能得到很好应用也没有价值。商品数字化是商品经营能力的表现形式，这不是个技术问题，而是价值取向问题，是传统零售从品牌招商向商品经营转变的质变

　　哪些东西可以直接搬到线上卖，搞门店发货?

　　刘春吉认为深度爆品可以卖，买三送一的巧克力，19.9元三瓶的洗衣液，加点运费就可以卖，马上能见效，见到效果整个链条上的人都有积极性。从标品开始做，然后再逐渐的往非标蔓延。

　　“做一个商品的二维码，线上线下同时推，小内衣、小内裤也能卖好几百条。通过这种点状的爆品，先把店员的商品能力训练出来，然后再铺面，从一开始铺面这不符合互联网的迭代精神。”

　　电商的角色转变

　　今年双11，王府井集团公布了一组数据，通过电商和全渠道活动引流的销售额7447.52万元，电商渠道销售额2150.89万元，微信服务号粉丝新增75464人，微信会员卡的领卡人数38780人。

　　从2012年宣布投资1亿做电商以来，王府井的电商已形成了天猫店、微信商城、官网多形态的布局，售卖的商品90%都是自营，包括海淘产品、品牌直采等。除此之外，王府井百货最先尝试了门店发货，在全国已开通6个门店仓，可实现线上购买、门店发货，缩短了仓储配送路径、有效提高了用户体验。

　　此次调整后，电商虽然成为全渠道中的一个元素，但却是核心重要的一个要素。

　　“后面会把电商跟门店整合，保留商品经营职能、仓储配送、线上服务等。电商其实是我们集团的先锋队，不管将来谁要做商品数字化，这套能力是可复制的。”

　　刘春吉告诉亿邦动力网，目前王府井的电商团队有40多个商品经营人员，这是王府井百货花了好几年时间培养起来的黄金团队。这个团队是王府井百货未来全渠道的重要力量。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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