揭秘商家在惠品折平台卖货的秘密

本人柳林，阿里巴巴商学院科班出身，2012年毕业后一直从事电子商务行业，做过店铺，做过电子商务论坛，2015年开始做淘客网红，一直在阿里妈妈做的产品上实践。经常用各种笔名在各大论坛无私奉献精彩文章，揭秘了淘宝客导购的市场情况，让大家熟悉和了解了导购网红市场状况，得到了导购的创业者和商家的支持。年前开始，淘宝店家圈子里就开始弥漫着淘宝天猫不好做，各种导购QQ淘客业务都走下坡路，然后开年后阿里巴巴逍遥子在各种场合唱红网红经济，我就开始关注导购这个电商业务模式的现状，导购网站是否已经过气？

做过导购的都知道这么个历史，阿里妈妈诞生开始是个广告中介的角色，网罗了互联网上几乎所有的广告入口，商家通过阿里妈妈购买站外广告位引流入淘，然后发展出来淘宝客业务；站外各种大小站长、邮件侠、盟主坛主的淘客业务蓬勃发展让淘宝希望把淘客站长圈在淘内，于是各种应用在淘内创业，没想到是淘客应用业务模式一家独大，而后发展成优站，而后成达人站点，而后基本上各淘客站长出淘建独立站点继续做淘客，一些转型做特卖，留下一些“有情怀”的站长在站内做达人做媒体内容；淘客导购与官方的关系基本上是淘外、淘内、出淘、淘外，现在又有淘内的趋势，不过是换了一批人了，现在这批人叫网红达人。

这批出淘站长们都活的如何？趁着放假，本人在几个商家好友群里做了个调查问卷，调查结果一片哀鸣，都反映现在第三方导购效果不好（今天把调查问卷结果公布怕得罪了部分朋友，下回写一份第三方导购行业调查，以示公正。）。虽说一片消极，但是我还是注意到有个叫惠品折的平台被提到多次，有说还不错的，虽然没有爆卖的效果，但总之还是有流量有销量，对得起推广费和精力。

记得3月26日在蚊子会年会上见过惠品折创始人小七，我就直接把这个调查问卷的结果发微信给他，约他做个采访，他直接回我电话，感觉的出来他非常高兴也很激动，连说了几个“太好了”。原来他们早就确定2016年就是惠品折商家服务年，商家满意度就是商家运营团队的最大任务。他直接推荐我上惠品折网站看商家分享案例，说：“我们今年重点就是要做好商家服务，商家经营很不容易，人才层次也很多样，我们在活动开始策划、执行、后续服务各个环节上都与商家保持紧密沟通，商家不会做的我们帮着他们做，相当于整个活动的营销执行全过程我们都给商家做好。”

小七分析了几个商家案例，让我更加认可电商导购跟传统意义的导购一样，会伴随商业生生不息，只是在各个不同的阶段，清晰产品定位和人群定位，找到契合的渠道，效益效果才有可能一拍即合。

    柳林：惠品折从会员购开始已经算是做导购有三到四年的沉淀了，在大数据方面有没有什么动作？

分析大数据是很好玩的一件事情，有点洞若观火的状态。参考大数据分析，我们判断2011年是一波新家庭在中国普遍组建的开始，对于厨房居家产品销售将迎来至少10年的翻倍递增，几乎没有淡季。大众通常都认为很多商品在年前有巨大的市场需求，年后很长时间的消费都会停滞，就好比菜刀来说，大多数人会觉得过年期间全国人民都开灶做饭，每个厨房都有那么一两把菜刀，年后刚上班哪里来的需求，但是我们判断年后务工人员返城到岗、新的家庭组建、务工人员流动高峰期、过年期间家用菜刀用不顺手等情况，菜刀的潜在需求还是非常大的。所以正好有个商家在一开年报名打算推工厂新的一套菜刀五件套，我们的小二就跟商家去聊了，了解到商家的基本思路是想前期打算适当低价引流，把销量做起来，提高排名。

这个商家也是朋友推荐来上惠品折活动的，是个3钻的淘宝店，要推广的菜刀五件套是新上线的，当时近30天销量只有16个，所以我们的小二帮他帮他分析了这款刀在淘宝同行的竞争情况，相比来讲这个商家销量确实不高，新上的产品基础排名搜索很后面，我们给商家分析了大数据情况，依据商家自己产品销售规划，双方一致决定活动价格定在9.9元，活动时间安排在3月1日9点准时上线，当天下午四点多就卖1000多件，3月2日中午的时候已爆了3000件，活动倒数第二天，总计5000件销量，但是得到的回报是淘宝搜索“菜刀”，已经在第一页前几排了。

晒晒截图，最开始是显示交易成功16，3月2日截图的时候是2000多，C店不是时时同步的，真实数据是卖出了5000多件了。

到今天已经卖出去了1万多件了，店铺也由3钻升为2皇冠。到现在为止淘宝店用导购平台打造爆款的貌似就听到我们做到了，我们有好多这样的案例。

    柳林：年初阿里巴巴官方各种会议都是在传递“繁荣生态，赋能商家”，惠品折一直受到行业关注，跟淘系也关系不错，不知道你们怎么理解官方的意思？2016年打算怎么跟商家合作的更好？

惠品折内部去年双十二之后就决定把2016年定义为惠品折商家服务年，其实我们很早就关注到导购平台上商家、消费者和服务商之间可以产生一种共生共享的存在关系，所以在年前我们就重新准确定义了公司的使命“做最懂用户的导购，让导购更值得信赖”，这是对我们自身的要求和任务，我们希望做到向消费者提供内容服务，向商家及合作伙伴提供技术和服务，让他们在惠品折平台互利共赢，这也算是我们在惠品折平台上繁荣生态吧。

关于如何赋能商家，我可以分享一个我们新的业务模式“店铺合作”的由来。在2015年我们团队花了相当多的精力接触商家做各种沟通探讨，我们发现环境真的变了，至少有3点明显的变化将影响我们导购行业的业务模式。

首先是商家营销观念升级，电商行业竞争越来越激烈，广告投入成本越来越高，前期低价亏本做单品爆款，后期再盈利的风险越来越高，所以商家必须从一开始就思考怎么样通过营销、策划、推广就开始盈利，商家的营销观念已经在转变了。淘宝天猫平台运营规则和技术指标各种变化，单款低价引流做爆款模式已经过去，店铺的健康和盈利靠单品销售风险太大，一损则损一荣则荣的局面想想就是高空走钢丝，后怕。而且打造爆款貌似都变的不太现实了，淘宝、聚划算、淘抢购都做不到，淘宝已削弱爆款在搜索上的权重，希望商家在上新频率和店铺动销率上做好。很多商家都在催运营谋划多款宝贝同时上活动，多点多面引流，优化好宝贝详情，做好店铺活动氛围配合，理论上没有理由不转化，店铺整体动销率上去，才有可能卖的动货，产生可持续的经营利润。现在商家普遍更看中品牌运营，组建商品线组合营销推广，但是对风险低、成本低、投入回报更高的推广模式仍旧是期待。

其次是一系列电商行业法规出台，互联网商品质量监管越来越严格，提高了商家商品质量的门槛，直接导致商家生产商品的成本提高，但是对商家来说，对利润空间的追求越来越迫切，也间接的提高了商家先亏后赚的风险。那种靠刷单做店铺，和那种卖一款换个店再卖的打一抢换个地方的逻辑已然行不通了，平台监控的严格了，法规也严肃了。这也就要求我们商家务必从消费者出发提供高质量优质商品，做好用户定位，精准营销。

第三是我们觉得消费者已经觉醒到一个新的状态，我们认为任何时候消费者都是一如既往的追求性价比商品，但随着消费者网购经验越来越丰富，对真正性价比的判断也越来越强，所以对商家提供的商品质量要求也越来越高。在前几年，商家低价打造爆款是可以很快打造出爆款的，用户很多都是图便宜。互联网让消费者获取信息渠道增多，对产品的鉴定能力提高了，对商品的真正性价比也概念清晰了，直接导致的是消费者的观念、消费行为在改变，已经觉悟了。现在的用户更多在意的是品质，需要的是真正的高性价比商品。所以，用户在发生变化，商家制造商品之前就要避免以次充好的风险，要赢得消费者就要提供真正高性价比的商品。

总的来说，因为竞争和约束越来越激烈，商家在营销方面成本越来越高，先亏后赚的风险越来越高，已经让中小卖家不敢在冒险做战略性亏损推广。然后单品推广也无法满足消费者选择多样性的需求，我们在做运营的时候，消费者也希望我们提供更多的商品以供选择。从年前我们就开始测试，跟商家以店铺推广模式合作，但并不是我们只给店铺导流，而是商家推荐他想推广的商品，同时我们跟商家协商，我们的运营从店铺里挑选符合我们平台消费者的商品进行展示，不同的商品根据运营需求合理配置资源，由我们运营来做主导，达到商品、消费者、流量、推广、运营需求匹配资源利用最大化。

好的产品+好的推广模式不只是1+1=2，商家在惠品折平台的成功，可以加速在淘宝平台的成长速度。

举个例子，开年后，我们合作了一款西裤，大家知道，男装并不是好卖的类目，我们当时就邀请商家来做店铺合作模式，同时推了他店铺里5款商品，商家觉得很有新意，为了配合店铺活动，还准备了一款秒杀款助兴活动。

活动第一天：秒杀600件，9点40秒杀完，未做预告，只是普通推广；

活动第二天：销售1000件，9点20秒杀完，第二天给做了预告，同时还进行微信微博等新媒体推广。3月2日9点30分主推款商品收藏量1894，晚上20点主推款商品收藏量2299；

活动第三天：销售800件，9点07秒杀完，主推款商品收藏量达到3056。

后面几天基本每天都有800多件的销量。

商家反馈用户质量都不错，5款宝贝都有销量，特别是主推款的效果非常不错，活动结束后这款西裤销量呈自然销量成长状态，收藏和评价都很良好，后面还报名成功了聚划算。

    柳林：听你这么介绍，发现你们团队内功做的很扎实啊，看的出来是真在思考如何赋能商家。目前你们的店铺合作模式是全面招商了吗？

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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