【干货案例】零成本推广百万用户
|
但是大家应该冷静思考这个事情，现在智能机已经普及甚至烂掉了，那么多好的app已经烂掉了，所有好的东西被大家用了一遍又一遍的情况下，真正能够吸引用户持续为你做产出来用你的产品的情况下，产品才是最重要的那个东西。 同样的我也建议很多运营的同僚们，不要把自己的定位框死在我是一个运营的，我是负责要把整个产品让人用起来，而应该更多的把自己的时间，尤其在早期的时候，去跟产品同事沟通，去跟他说怎么样会更好。因为相比他们来说运营的同事更接近用户，很多时候我们要建议要让他们听到，甚至我们应该参与到产品设计的流程中，是这样一个情况。 2.真正清楚自己的产品定位、市场和用户 后面两点我一起说了，真正搞清楚自己的产品定位、市场和用户是什么，接下来会特别展开来讲这部分。包括我自己现在的。另外一个正在看的理论就是市场聚焦理论和杠杆效应，怎么样去利用这些东西做到更好的效果。 我这边还想针对第二点说一下，其实我发现非常多的初创团队，包括自己朋友出来创业，后来问我为什么产品卖不出去或者为什么弄不好。我说你在做这个产品的时候，本身就没有想清楚要干什么，你只是事后再找方向，这一点非常重要。 但是我们运营人员的价值在什么地方？就是哪怕这个产品的定位或者市场或者用户不清晰的情况下，我们有没有可能帮他找到在现行可能的状态下去找到那个定位，或者我们重新包装出一个定位，而不是跟产品说我做不了。那可能才是我们现在的价值所在。
市场聚焦理论 什么是市场聚焦理论？我自己也背不出，但是在很多人的理解里面，就是我要把重金或者重要的资源或者大多数助力达到一个集中性，有大量的精准用户，有什么都好的这样一个市场里面去，好过我去分散到很多个市场。 就好比说为什么地推人员都从一个地方开始，再推下一个城市，再推下一个城市，而不是同一时间把所有地方都打掉，是这样一个概念。希望大家想一个事情，包括想一想自己的产品，一个真正的市场到底是什么，你在做的是一个市场里面有二十个人还是二十个市场里面有一个人？ 举例： 一个例子，大家思考一下。之前看到一个案例，一个O2O的项目，是上门帮人维修电脑，清理电脑等等这样的一个O2O服务。但是我一听这个东西就觉得不靠谱，为什么？就是他的推广方式不靠谱，是挨家挨户去地推。 为什么？就是我发现他在做这个市场的时候没有考虑一个点，就是你正在做的这个市场，用户在决定消费或者在决定采纳你的产品之前会不会参考互相的意见。因为在一些高端小区里去修电脑，其实你在修电脑这件事情的时候你会怎么做？你会上网查，你会问很熟的懂这个东西的同事、朋友，但是你不会敲一敲邻居的门说你怎么修电脑。不会吧？肯定不会。 但是你可能做家政的时候，你们家来了一个阿姨，你会问一下。但是这个案例里面如果做推广，我建议他在早期把注意力放在办公室里，同样在办公室这样的垂直市场里，电脑坏了你第一反应问谁？问写代码的那些开发的，或者问你的产品经理。我也不知道为什么产品经理一般好像都会修电脑。 这就是一个思考，就是你到底做的事情是一个分散的，你自己以为很集中但其实是分散的市场，还是做一个非常集中的市场。这个理论是一个非常适合传统行业的市场营销理论，但是它在非常多的点上跟我们互联网跟做app的这些东西相关。
场景化定位的好处 第二个问题是场景化的定位的好处是什么。刚才我反复强调说要摸清楚自己定位，找准自己的市场，是什么意思？ 我曾经也犯了很多错，想了很多。后来我想明白了一件事，其实我们在包装或者定位一个产品的时候，我们不是根据人群或者根据品类来划分，我见过相当多的产品，包括他们的BP上面都在说，我们的人群是90后，有高端消费的女性。这个真的听烂掉了，不知道你们有没有人是这样形容自己的用户的。 但没问题，你说的是用户，没错，这可能是他们的标准的行为，是他们的特征，这没有错，但是这不能代表你产品的定位，产品的定位更应该发生在一个场景下。 比如说有很多产品会说，我的功能，我解决的需求是什么，打发用户的无聊时间。甚至我们家火柴盒也曾经一度这么说过，我也不怕献丑。打发无聊时间也太多方式了，我看报纸、看电影、上QQ聊天，干什么事都行，那难道我打发时间，看电影，难道我的竞争对手是爱奇艺我是优土吗？他一天投放比我一年的都多，怎么玩？所以具体你这个产品到底是在什么场景下去发生去用，是一个极其重要的话题。 临时再举两个例子，我怕大家思考得不够清晰。 第一个例子： 比如说，同样一颗钻石，卖钻石的，其实钻石跟石头差不多，但是我相信在很多女同胞眼里不一样，在我眼里一样，分不出来有什么区别。同样一颗钻石，产地可能一样，工艺可能一样，但是它在营销定位上是完全可以不一样的。什么意思？是你在求婚的时候要用的戒指，也是一个场景。 我曾经见过一个非常棒的案例，女同胞结婚了以后靠自己的努力再买一颗送给自己，这又是另外一个定位。同样一颗钻石有两种营销方式，他们造就的用户的群体，你的整个包装设计，包括你的营销方式、文案的选择等等，都会完全不一样。大家可以想一想这个案例，同样的来说，场景化营销有什么好的地方，就是如果你说不清楚，你没有办法用场景化来描述你的产品，可能你整个公司都不知道该怎么去做这件事情。 第二个例子： 比如说你在卖一个简餐，你是中式快餐，你没有很好的定位，可能你的厨师都不知道怎么配这些菜。包括调研部门也不知道方向是哪里，你的运营同事也不知道怎么把这个东西弄得更好。所以怎么弄到一个更细致的框里面做这个事情，在一个场景下，把这个场景画出来。 可能你有三个场景四场景五个场景，都可以，但是每个场景背后都有对应的自己的一套逻辑，而不是简单的描述自己的用户是怎样的一群人，这是极其重要的。尤其是现在互联网产品，你可以只做一个场景，但是放得很大就可以营销定位得很清楚。
市场聚焦三要素 回到市场聚焦这个东西，好在什么地方，我自己总结了一下： 第一：确确实实要存在用户以及存在这个需求 第二：确实有这样一个场景。一个是场景一个是用户，一个有人一个有需求。 第三：就是他们在消费的时候，他们在做决策的时候是互相能够影响的。 这也就是为什么我在推火柴盒的时候，我会把校园作为最核心的点，而且一定会用地推的方式影响他们，为什么？ 是因为在校园里面是一个相对封闭的环境，他们在用什么东西非常容易受到别人的影响。他们准备玩什么东西的时候，有非常大的互相影响的可能性。而且配合前面这张图，当你的市场渗透率在一个市场里面渗透到了一个临界点之后，它的自然增长就不完全是你在带动了，是用户之间促进。这是一个极其重要的思想，这是我自己在用的，跟大家分享一下。
杠杆效应 然后再往下这一块是杠杆效应，就是刚才说的营销成本并不完全等于市场部的营销费用，大家再回忆一下刚才那张图，在一个一百人的市场里面，当你突破二十人或者三十人，不等于你自己完全的营销费用。 我们很多时候在做一件事情是以小搏大，我们怎么以小搏大？我们在做的事情是赢得那二十人，剩下的让他们自己去影响。我影响到市场的最基本的那些人之后，这件事情会自动放大。 为什么我影响到一个关键群体，他们去分享效果就会非常好。因为他们相对普通人来说是更大的传播节点，能影响到更多的人。怎么尽早的达到这个点才是关键，而不是我做一波活动，定向就是投给广点通，我只能影响到多少人，并不是这样。 然后运营和市场的责任更多的是去激发和调动用户，把信息传播到最精准的最前期的种子用户身上，或者说这次营销目标的人群上，或者是目标的那一小批用户上。 在临界点之前，我们只是在传播我们的信息，在临界点之后是我们的用户在帮我们进行宣传。这也是我觉得互联网极其重要的一个思路，而且是互联网很多产品为什么能够跑得这么快的一个原因。
1.意见参考效应 另外我觉得有两个效应可以被利用，一个是意见参考的效应，这个很容易理解，就是口碑。就是当你要去做一个营销活动的时候，说错了，当一个用户在做决策的时候，他会去听别人的意见，他会去搜，就是大家如何利用好口碑传播的方式。 2.展示效应 当你用一个产品的时候，比如我在玩一个游戏，旁边的人看到我，你在玩什么？这是另外一个效应。大家抓住这两个点就可以事半功倍。FaceU是一个非常好的案例，它抓的一个关键点其实就是把自己做得很纯粹，就是一个好玩的娱乐软件，它的社交属性我根本不看好，但是在前面的滤镜那一块做得非常好。我见过无数个小姑娘自拍的时候忽然说最近有一个东西很好玩，我们来拍一下。我觉得它是抓住了这一点。而线上大家会把这些图去po到微博、朋友圈里面去，这也是展示这也是口碑。
具体我们怎么去利用好这两个效应？我举了一些例子。 1.打破预期，提供新奇的体验 首先你要打破预期，提供新奇的体验。从传统的角度上来说，你的快递员如果给你敲门，如果是一个很普通的大叔，你的预期是什么？快递员在你心里的预期是什么？一般可能都是中年人之类的，但是如果来一个美女，不一样了。如果来一个，八块腹肌的大帅哥，还是外籍的，不一样。像我们之前做练练时，所有在做健身的都在用很肌肉的那些人，到处都是肌肉，我看着那些肉都快晕了。我自己用了一个小胖人，一个动画的小胖人，你没见过，很奇怪。健身的分类里面竟然有这样的产品，很奇怪。 （编辑：PHP编程网 - 湛江站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
