电商人必看：4万字深度分析，二手实物电商的产品之道

一般来说，二手交易可能更容易出现“买方市场”，人人都有闲置的物品，却未必人人都需要购买二手。二手实物电商平台的核心目标之一：帮助用户快速处理二手闲置。在买方市场条件下，这个目标可能会难以实现。笔者在走访一些闲鱼、转转的用户时，就曾收到这些反馈：买家无理砍价压价，非理性出价等导致二手市场价格混乱、卖家大量精力被浪费在反复磋商上，二手交易效率变低。

引入二手回收商作为“补充买家”，设置合理规范的回收价格计算方案，卖家只需输入相应的物品信息，即可得出相应的收益情况，并展示相应的回收流程：上门回收、线下投递等。整个流程，尽可能减少需要“多方沟通”的环节，以提升效率。

Ⅱ.  引入“二手销售”服务

二手交易中，货品质量也尤为突出，这是天然存在的。二手商品的商品描述是C端卖家自定义，为了哄抬价格，可能会虚假描述，夸张描述等情况，即使事后可以通过交易纠纷解决，也非常有损体验与平台口碑。

引入二手销售作为“补充卖家”，对于部分特殊品类如：高价数码产品、奢品箱包等需要商品，可以通过专业、口碑较好的传统二手销售商来参与。因为这类商品，用户比较在意商品质量、真伪。由靠谱的二手销售商作为交易背书，或许能减少交易纠纷。

Ⅲ.  延伸更多二手交易场景

每年的毕业季，大量师兄师姐离校前往往都进行一波“旧物甩卖”：课本笔记、宿舍小家电、数码玩物、自行车、正装等等。这几乎是每个校园毕业季必备的活动之一；另外，红十字会等公益慈善组织多会不定期组织义捐活动；一些小众的兴趣同好商品因产量较少、年代久远，爱好者只能寄望于二手市场……

以上都是一些比较常见的二手交易场景，这些场景或缺少有效的互联网渠道、或缺少完善的电商购物流程体验，这些都是二手实物电商平台所擅长的领域，通过提供流量支持、支付功能等电商服务，帮助这些传统的二手交易场景完善体验，既拉拢了这些有强烈需求的“用户”，又丰富了二手电商平台的“交易场景”，也算是一个可以深挖的方向。

以上只是简单地解释了二手实物电商平台如何整合上下游业务，实际产品方案与运营策略应远比此更为复杂。并且，引入B类用户进驻平台，也不是百利无害的做法。如前文一再提到，现在的主流二手电商平台都施行打压专业卖家的策略，是因为B类用户的动机与C类用户不同，B类用户天然就是“逐利”的，为了利益最大化，势必会想尽一切办法获取更多的流量，搅乱平台正常的流量分配，导致成C类用户的交易活动无法正常进行。

细看上面提到的2种主要合作方式：引入“二手回收”、“二手销售”，其实做得还是流量买卖，二手实物电商平台将流量采买回来后，再二次销售给B类用户。当平台体量有一定规模或者对于非常缺乏流量传统二手业务来说，可能还可以撬动合作的意向。但是对于那些传统线下旧物回收商，恐怕不一定有效，如前文提到，这些产业链经过十几年的发展，早已形成根深蒂固的利益联盟与运转模式。外部力量的参与，在不一定得到可控的预期前提下，可能还会打破现有的利益链条，这可能会是他们拒绝合作的可能原因。

除了上文提到那些很传统的二手交易业务，互联网与现实生活还有大大小小各式各样的二手交易市场存在，这些存在远比二手实物电商的历史要久远；网传资料显示eBay交易占比有近两成是来自二手物品交易；日本的古着店盛行，成为一种亚文化……这些都说明二手交易的至少是刚需。

另一方面，不得不承认国内的二手市场、共享经济等概念对用户的教育还需要时间沉淀，即使对于是闲鱼、转转这样相对较大的“平台”，了解并使用过的用户占中国网民的比例依然很小。“网上转卖闲置物品便利轻松、网上购买二手商品可靠便宜”的概念仍流于各个产品宣传的口号。

这一方面是因为大环境下的国民素质还有待提升，提倡循环利用的消费观念不是一朝一夕就可以建立的。这一点，作者在撰写本篇文章时发现一个“证据”：一个叫“聚奢网”的网站，成立于2006年，主营奢侈品回收、保养、鉴定、寄售、求购、拍卖等服务，几乎秒杀前文提到的同类移动端竞品：胖虎、奢家等，更为犀利的是，这家企业还有100+家线下门店。且不说其盈利情况（能存活10余年并且开出100+门店，销售情况应该还算不错）。但是又有多少人了解过呢，多少互联网人了解过呢，多少电商了解过呢，多少二手电商从业者了解过呢？

另一方面，二手实物电商这个市场，和其它互联网+领域一样，真正引爆可能还需要巨头来一波“补贴”。不过话说回来，在大家都没有摸索有效的商业模式之前，资本也不敢轻易烧钱吧。

所以二手电商平台真的想往这方面尝试与探索，应该设计一套合理流量分配方案与不同类型用户的权限，确保：C类用户的交易活动可以正常持续进行；B类用户可以在可控的范围内提供更多样化的二手交易服务补充平台的整体体验。

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（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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