教培机构的课程产品结构，都值得被“营销思维”重新设计一遍

发布时间：2022-09-28 14:59:34 所属栏目：运营来源：

导读：　　课程是教育机构的盈利核心与前提，没有科学的课程体系，就像战场上赤手空拳的士兵。

　　培训机构的课程产品，主要是以课程与服务为核心内容，既担负了价值交换作用，也应承担起营销引流的功能。现实中，课程

　　课程是教育机构的盈利核心与前提，没有科学的课程体系，就像战场上赤手空拳的士兵。

　　培训机构的课程产品，主要是以课程与服务为核心内容，既担负了价值交换作用，也应承担起营销引流的功能。现实中，课程开发人员了解教学与课程交付，而不懂客户消费心理；而营销人员只了解客户需求，而不熟悉课程内容与教学方法，两者都没有办法实现课程交付和营销引流的双重使命。

　　为系统的分析课程体系设计的逻辑结构，我们按照评价课程的主体不同，将课题逻辑分为两大类：一类是基于营销角度的产品营收（收入）逻辑，第二类是基于交付角度的产品质量（满意度）逻辑。设计出既能完成用户引流使命，也可以让客户满意的产品设计逻辑。

　　因此，就必须由机构的创始人肩负课程体系的搭建的责任，这也是培训机构负责人最为核心的能力。

　　为使大家能清晰的理解营销维度的课程体系结构，我们按照营销触达客户的先后顺序，将课程产品概括为：引流课程、主力课程、服务课程及明星课程，四大课程体系。按课程定位差异，决定了课程的价格、时长、服务标准，排课时间，以及教师的收益等维度的不同。

　　一、引流课程：极致体验/尖刀爆款

　　引流课程是培训机构为了吸引潜在客户，而设计的服务周期短、内容品质高、销售价格低或是免费的课程。引流课程是降低客户的进入门槛，获得用户数据和用户产生首次粘性，也可以用做对竞争机构的价格战工具。主要有“试听课”、“集训营”或“大师课”、“短训班”等，也包含线上培训机构的超低价课程。

　　建议：

　　1、引流课程必须是尖刀爆款产品，可以实现自动引流和自动转化功能，主要通过宣传渠道或网络推送方式触达客户，切不可占用销售人员的外呼时间和精力。

　　2、对于该类产品应该是占用教师最少的交付时间，或由教学质量最好的教师，在非黄金时间的服务，切不可占用大量交付成本。

　　3、引流课程必须有常规引流，每周有；节庆引流，每月有；主题引流，特色时间段有，花样要翻新。

　　案例：

　　1、在线教育公司有通过“多次录播+1次直播+社群服务”的产品结构方式做引流产品。

　　2、线下教育机构可通过名师课堂或育儿专家、考试专家讲座的方式，吸引家长的参与，获得用户资源。

　　二、主力课程：利润回报/拳头产品

　　主力课程作为机构课程的主体，也是教师授课和销售转化的核心产品，承担着机构收入的结转任务，也课程内容和品质，也是是学校的名片，必须有特色，品质稳定，家长满意度高，口碑转介绍多的作用。

　　建议：

　　1、主力课程设计的核心在于课程的周期和价格、续班报名的周期、学员的在校学习周期、学员的年龄段的把控，是校区学员数据管理的核心。

　　2、课程价格设置固定上涨周期和比例，任何活动及促销最好不要进行价格调整，坚持正价课程价格锚点定位，促销引流可借助赠送礼物、教具或其他产品，促进客户转化。

　　3、招生年龄应该全龄招生，以低幼龄为主，在读学员数占比必须随着年龄的增加不断增大，年龄越大在校时间越长，续班次数越多，学科的新签学员数，必须大于学员流失数。

　　4、主力课程设计必须留有扩科的空间，所以主力课程的赛道一定要宽，可以做学员的规模和蓄水池。

　　三、服务课程=增加营收/钩子课程

　　服务课程是培训机构最容易忽视，但也是非常关键的课程体系，是机构的盈利的增长点和家长体验的钩子，丰富多彩的服务课程体系，即可以让学员有丰富多彩的学习生活，也可以让家长感受到机构的用心服务，在定制化的课程服务中，也可以弥补公司主力课程个性化不足的缺憾。

　　建议：

　　1、按照时间周期，每周、月、寒暑假、节庆时间点，必须有课程的设计和安排，价格可以根据亮点设计。

　　2、在教师或机构场地的空余时间，设计特色的服务课程，既增加家长满意度，也增加粘性，也可以增加教师和教室场地的边际产出，增加校区和教师的收入。

　　3、课程设计灵活，应突出定制化，主力课程满足基础大众需求，服务课程以满足家长的个性化需求。

　　案例：

　　1、学科机构中大班教学外的“精讲班、冲刺班、一对一辅导班”均在此列。

　　2、素质类机构的“大师班、写生班、采风班、游学班、大赛班、考级班”亦属此列。

　　四、明星课程=高端定位/品牌美颜

　　明星课程主要突出机构的高端定位和品牌调性，必须展示机构的教育理念，借助外界的资源和平台，增加孩子的展示机会，提供舞台，即让家长有期许，也可以展示机构的资源与实力。

　　建议：

　　1、在课程的服务周期和价格上，必须和服务课程有明显差距，在服务标准和价格体系中，都要起到引领作用，能够提升整体课程的价格体系。

　　2、在投入的外化品牌展示，营销推广传播，音视频图文素材的制作上，也要投入资源。

　　案例：

　　1、学科类机构的“高端留学辅导班、名校游学班、寒暑假研学班”等。

　　2、素质类机构的“绘本班、名校研学班、商演培训班、戏剧表演班”等。

　　基于营销角度的课程，就需要考核营销获客的难易程度、产品的价格、产品的总服务客户数指标。而基于开发逻辑的课程，就需要考核产品交付成本、客户满意度、客户退费等评价指标。

　　本文所阐释的主要是基于营销的产品设计逻辑，暂时不讨论基于产品的开发逻辑。培训机构课程体系是否完善、科学、系统，决定着培训机构的教学质量与口碑，也决定着营收规模和未来发展。

　　本篇为本系列的第三篇，其它后续篇章，将整理后陆续发布，敬请关注本头条号课程营销，为使更多教培行业者收益，请转发分享，为行业繁荣贡献一份力量。

（编辑：PHP编程网 - 湛江站长网）

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